Planejamento, uso de tecnologia e foco nas necessidades do público formam os pilares para atração e conversão de leads

O setor imobiliário é um dos mercados que apresenta maior nível de concorrência na economia brasileira. Há players de diferentes tamanhos, desde as grandes empresas com atuação nacional até corretores independentes.

A esse cenário ainda foram incluídos nos últimos anos os portais na internet que muitas vezes removem a intermediação e permitem contato direto entre vendedor e compradores e startups com ação exclusivamente digital.

Assim, atrair clientes para sua imobiliária é um desafio cada vez maior. Por conta disso, listamos nesse artigo seis dicas que qualquer imobiliária, seja que tamanho for, pode aplicar para melhorar seus resultados e conseguir construir uma base de clientes fidelizada e com alto grau de satisfação com seus serviços.

1. Avalie seu desempenho atual

Avalie-seu-desempenho-atual

O primeiro passo para atrair leads, isto é, clientes em potencial para sua imobiliária é saber qual o estado atual de suas ações no mercado. É preciso compreender, por exemplo, como os seus clientes chegam até você e quais os canais de comunicação mais utilizados.

Além disso, deve-se buscar entender como é a jornada do cliente dentro da sua empresa – quais os seus pontos positivos e negativos, onde estão as principais dificuldades e o que pode ser melhorado.

Nessa análise, a imobiliária também precisa avaliar que lugar ela ocupa no mercado, seus principais concorrentes e, principalmente, o que eles têm feito de certo ou errado.

Aprender com os erros da concorrência e inspirar-se nos seus acertos é sempre uma estratégia inteligente, pois permite queimar etapas e investir em soluções com alto potencial de atrair mais clientes para a imobiliária.

2. Conheça seu público

mais clientes para a sua imobiliária

Nesse percurso para buscar trazer mais clientes para o seu portfólio, é crucial entender, antes de tudo, quem é o seu público, qual o perfil dos seus clientes. Às vezes, algumas pessoas podem pensar que a definição de um público-alvo pode ser limitadora, fechando as portas para outros grupos que não se enquadrem no público principal da empresa.

A realidade, no entanto, é que a imobiliária obviamente continuará atendendo qualquer pessoa que a procure. Mais: essa estruturação quanto ao público-alvo é fundamental para uma série de ações promovidas pela empresa.

Por exemplo, a definição de qual o grupo preferencial de clientes da imobiliária impactará diretamente na forma como a empresa se comunica, nos meios e redes sociais em que a imobiliária deverá se posicionar e até mesmo nos serviços que serão oferecidos. Assim, fica claro que o conhecimento do público, mais do que fechar portas, abrirá oportunidades de contato com os clientes e ação no mercado.

3. Entregue o que seus clientes precisam

As duas dicas acima nos levam ao terceiro ponto: dar ao cliente aquilo que ele precisa. Ao analisar como sua empresa atua hoje em dia no mercado e quem é o seu público-alvo, será possível descobrir quais são as dores do cliente ao longo de sua jornada e agir para solucionar tais gargalos. Esse entendimento é essencial para corrigir erros cometidos de forma rápida e atrair mais clientes com serviços que façam sentido para aquele público.

Vamos pensar em dois públicos muito diferentes: jovens à procura do primeiro apartamento ou pessoas mais velhas que estão buscando no mercado oportunidades de investimento. Os serviços para esses grupos – pelas diferenças de faixa etária, renda e objetivo – devem ser completamente diferentes e cada um deles tem demandas bastante distintas.

Ajustar seus canais de atendimento, ações de relacionamento e catálogo de ofertas será fundamental na busca por atrair esses leads para a imobiliária.

4. Desenvolva sua presença na internet

A despeito de qual seja o seu público-alvo e quais os gargalos na jornada do cliente que você identifica, desenvolver a presença da sua imobiliária na internet é uma obrigação nos dias de hoje.

Mesmo entre grupos com menos intimidade com tecnologia, a internet é a principal porta de entrada para o contato com imobiliárias e busca de imóveis. Assim, é necessário estar presente em redes sociais e ter um site, ainda que bastante simples, para que os leads encontrem sua marca e façam contato.

Aqui, vale uma dica extra. Ter o apoio de uma agência de marketing é bem importante por dois motivos. Em primeiro lugar, você conseguirá resultados profissionais, com métricas capazes de medir o resultado das ações na internet e seu impacto na atração e conversão de leads.

Além disso, contratar uma agência libera suas forças para focar na atividade-fim da imobiliária, que é o contato com clientes e a rotina de visitas, orçamentos e negociações.

5. Use métricas para avaliar a satisfação dos clientes

Assim como as ações de marketing digital devem ser medidas para se entender como elas repercutem no desempenho da empresa, também é preciso empregar métricas que avaliem o nível de satisfação dos clientes.

Um dos mais usados no mercado é o NPS (Net Promoter Score), um índice de 0 a 10 que cada cliente deve responder sobre a probabilidade de indicar a imobiliária para amigos e familiares. Quanto mais próximo de 10, maiores chances de indicação.

Essa e outras formas de avaliação devem ser implementadas, sempre considerando que elas devem ser o mais simples possível para os clientes, permitindo que todos respondam e você tenha um maior volume de feedback. Com esses resultados em mãos, é preciso avaliar as razões para os sucessos e, em especial, dos fracassos, para não repetir com outras pessoas.

6. Acumule dados e use-os corretamente

O contato com clientes sempre gera dados sobre seu público, tanto relativos a avaliações dos serviços prestados quanto informações pessoais. A economia de dados movimenta bilhões de dólares justamente porque ter dados é chave para entregar serviços cada vez mais personalizados e que atendam aos clientes.

Assim, acumulá-los e saber como usar para reter e satisfazer seu público é muito importante. Tudo isso, vale dizer, deve ser feito de maneira profissional e cautelosa.

Violações da segurança dos dados pessoais dos clientes podem acabar tendo efeito contrário ao esperado, com danos – muitas vezes irreversíveis – à imagem da empresa e afastamento do público, que demonstra atenção crescente a aspectos de privacidade.

Como vimos, atrair clientes hoje em dia depende de planejamento, uso inteligente das ferramentas tecnológicas e, principalmente, foco no cliente. Tenha sempre as necessidades do seu cliente em mente e ofereça serviços que respondam às grandes demandas do público-alvo.

Com isso, a atração de leads tende a acontecer de maneira cada vez mais orgânica, com altos índices de satisfação levando a mais indicações em um ciclo virtuoso que colocará sua empresa em posição de destaque no mar de concorrentes do mercado imobiliário.

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