A perda de clientes pode estar atrelada a inúmeros fatores, desde a oferta por um serviço ou produto melhor até erros no atendimento. Dentro do mercado imobiliário, essa questão está ligada à concorrência, vinda de outras imobiliárias ou da autogestão de proprietários de imóveis. Por isso, entender por que você está perdendo clientes passa por uma séria análise de concorrência imobiliária. 

Um dos exercícios mais indicados no mundo dos negócios é a elaboração de um planejamento detalhado antes de se colocar no mercado. Além disso, esse planejamento deve ser refeito de tempos em tempos. Um dos itens fundamentais desse processo é a análise de concorrentes. 

A medida pode influenciar as ações do seu empreendimento, a escolha da melhor abordagem com o cliente e quais os seus diferenciais em relação aos demais. Além disso, vai ampliar o campo de visão de negócios dentro de um mercado marcado por uma ampla concorrência.

Para fazer esse exercício, elaboramos algumas ações que podem ser executadas para te ajudar nessa tarefa. É importante lembrar que a Análise de concorrência imobiliária deve vir com uma autoanálise e a promoção de medidas. Assim, possíveis erros de gestão podem ser solucionados. Veja!

Análise de concorrência imobiliária:
1 – Descubra quais são as imobiliárias concorrentes

Foi o clássico filósofo e estrategista militar chinês Sun Tzu que elaborou a importância de conhecer o “inimigo” e a si mesmo. Para ele, essa era a única forma de ganhar todas as batalhas. Ainda que as suas lições tenham sido pensadas em um contexto de guerra, muitas áreas se apropriaram de seus ensinamentos. Isso porque, de fato, o conhecimento é uma arma muito potente.

Ao traduzirmos o manual de Sun Tzu ao mercado imobiliário, a primeira questão que precisa de resposta é a seguinte: quais são as imobiliárias concorrentes? Para chegar a uma conclusão, é preciso conhecer também a sua própria imobiliária, pois só assim você poderá entender a concorrência. 

Nesse sentido, é fundamental saber quem é o seu cliente, qual é o seu público-alvo. O perfil de quem costuma utilizar os seus serviços de mediação nas relações de compra, venda e locação de imóveis é a chave da questão. Nem sempre a imobiliária concorrente é aquela mais próxima de você, mas sim, aquela que atende ao mesmo perfil de cliente que o seu. Se o seu cliente é jovem, no início da vida adulta e classe média, por exemplo, será preciso encontrar imobiliárias que melhor atendem esse perfil.

Ao fazer a análise de concorrência imobiliária, uma vez que se identificam as imobiliárias concorrentes, é necessário ainda mapeá-las. Descobrir como elas atuam, quais serviços elas oferecem, como é o atendimento, o que elas têm que você não tem e vice-versa. Na sequência, faça uma autoanálise do seu negócio e encontre as suas falhas e em que pontos será preciso investir em melhorias. Tudo isso vai te trazer muitas respostas.

2 – Como monitorar as imobiliárias da concorrência?

Você deve estar pensando: “Ok, preciso analisar a concorrência, mas como eu faço isso?”. Claro, você não tem como chegar na imobiliária e pedir todas essas informações e, se o fizer, obviamente não terá as respostas. No entanto, é possível analisar à distância, por meio de diversos canais.

Ao fazer a análise de concorrência imobiliária um primeiro passo é checar o site da imobiliária. A partir do seu levantamento, gaste alguns minutos nos portais. Analise quais os imóveis para locação, a região, a estrutura do site, que serviços ele dispõe e, entre outras questões, os preços. Dessa forma, você já vai sentir qual perfil eles atendem. Outra questão importante é observar a publicidade offline da imobiliária: que material de divulgação utilizam, pontos de distribuição, onde anunciam, etc.

 

Como vivemos em um mundo digitalizado, provavelmente a sua concorrência tem páginas nas redes sociais. O que é ótimo para fazer análise de concorrência imobiliária, pois lá será possível entender um pouco a linguagem utilizada. Da mesma forma, vasculhe todas as redes possíveis e veja qual é a reação das pessoas ao conteúdo da concorrência. Essa resposta pode sinalizar o que está dando certo e o que não está funcionando. 

Lição de casa feita, observe o seu negócio. Tente melhorar a sua comunicação nas redes, a abordagem que você usa com os clientes, seu material de divulgação, site e a sua imobiliária física. Às vezes você está fazendo tudo direitinho na internet, mas pessoalmente a sua imagem não condiz com a criada no plano virtual. 

3 – Conheça bem o perfil do seu cliente

Entender qual o perfil do seu cliente é fundamental. É a partir dele que você vai produzir e direcionar a sua publicidade, por exemplo. Para descobrir quem são essas pessoas, é preciso entender primeiro que não vai ser um perfil único. Por isso, será preciso mapear alguns perfis.

Essa análise do seu público vai depender muito da sua atuação dentro do mercado imobiliário. Vamos supor que 80% dos seus imóveis sejam para venda e 20% para aluguel. Essa informação já delimita um pouco o seu cliente, pois a maior parte dele precisa ser de pessoas que querem comprar um imóvel. Se quisermos afunilar ainda mais, vamos dizer que os seus imóveis ficam em áreas populares da cidade de São Paulo. Temos aqui outro recorte, seu cliente quer comprar um imóvel e provavelmente tem um menor poder aquisitivo. 

Esse exercício deve ser feito até que esse “funil” fique cada vez mais aprofundado. Dessa forma, vai ser mais fácil saber quem são esses perfis. Quanto mais informações você tiver para preencher esse perfil, não só demográficas mas também comportamentais, mais específico ele fica – pesquisas qualitativas e quantitativas com seus clientes atuais e potenciais ajudam muito! 

Vale também comparar o perfil dos seus clientes atuais com o perfil do cliente potencialmente mais rentável para você, e comparar os dois para entender se hoje sua estratégia está sendo eficiente. Assim, elaborar a sua estratégia de marketing e vendas fica muito mais direcionada. Vai dar pra entender que linguagem usar, como e onde se colocar, além de entender o que pode ou não funcionar. 

4 – Invista em bons corretores de imóveis

Os corretores de imóveis são a força motriz de uma imobiliária, a linha de frente, os profissionais que vão de fato trazer os clientes. Claro que eles só vão conseguir fazer isso se o trabalho estiver bem amarrado às estratégias gerais do negócio. Encontrar um bom corretor de imóveis não é das tarefas mais fáceis, o mercado está cheio de propaganda enganosa.

Um bom profissional da corretagem nem sempre é aquele há mais tempo no mercado. Um corretor mais antigo pode ter um acúmulo maior de experiência e boas táticas de vendas, sim. Mas também pode ser alguém mais acomodado, justamente por conta do tempo. Em contrapartida, um profissional novo pode ser carente de técnicas, mas alguém com muito mais vontade e disposto. Esse é um item que precisa ser bem pensado na hora de escolher um bom corretor para a sua imobiliária.

É importante estar atento aos sinais de profissionalismo, alguém que tenha certa capacidade de organização, por exemplo. Além disso, observe se ele está bem informado sobre o mercado, se busca estar sempre se reciclando, estudando, entendendo as novas tecnologias. A personalidade também importa, uma vez que ele vai lidar diretamente com os clientes. Nesse caso, observe o perfil do seu cliente e qual seria o perfil pelo qual ele gostaria de ser atendido. 

Não esqueça de estar sempre próximo aos seus corretores, oferecer treinamentos e insumos para que eles possam fazer um trabalho assertivo. Não adianta depositar toda a expectativa neles se você, como empresa, não der o suporte e direcionamento necessários.

5 – Modernize a sua imobiliária

Uma imobiliária que acompanha o seu tempo, que está em constante evolução, tem mais chances de ter sucesso. Como vivemos em um mundo cada vez mais tecnológico, o mercado imobiliário tende a ser cada vez mais tecnológico também. Existem, inclusive, algumas imobiliárias virtuais que fazem um trabalho totalmente digital. As ferramentas de tecnologia para imobiliárias vieram para ficar, não há dúvidas disso.

Por esse motivo, é imprescindível que a sua empresa esteja de acordo com as novas tendências. Ela precisa se transformar em uma imobiliária digital? Não necessariamente, até porque esse não é um modelo que abrange a todo público. Lembre-se, há diversos perfis de cliente. Mas é preciso, sim, aprimorar alguns recursos para sobreviver à concorrência. 

Algumas medidas iniciais para modernizar a sua imobiliária são bem simples. Por exemplo, ter parceiros estratégicos como uma plataforma de serviços de manutenção residencial como a Fix. Ela oferece atendimento para os seus inquilinos e imóveis com a facilidade de ser online, desburocratizada e eficiente. 

6 – Tenha um site intuitivo

Além disso, é preciso observar o site da sua imobiliária. Ele precisa ser eficiente, intuitivo, adaptável para todo tipo de tela. Um recurso que tem feito sucesso é o tour virtual, ou tour 360, como também é conhecido. Nele, os clientes podem conhecer os imóveis sem sair de casa. Basta dar o play no vídeo e visitar cada cômodo do estabelecimento. 

Pensando em aprimorar os seus processos e agilizar o funcionamento, muitas imobiliárias estão apostando em softwares de gestão e aplicativos também. Não se esqueça de marcar presença nas redes sociais de forma assertiva, com a produção de conteúdo personalizado para o seu público. Uma forma de melhorar esse quesito é investir em marketing digital, profissionalizando a sua presença na internet. 

Agora que já é possível compreender alguns passos fundamentais da análise de concorrência imobiliária, é hora de arregaçar as mangas e começar. Não se esqueça de conversar com seus funcionários, pedir ajuda e compartilhar ideias, elas são sempre bem vindas e úteis. 

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