Conhecer seu público e seus clientes é peça chave no sucesso de sua imobiliária e te trará diversos insights sobre como obter diferenciais competitivos que façam real sentido para seu negócio.
Antes de falarmos sobre quais seriam diferenciais competitivos para sua imobiliária, é importante ressaltar que, ainda hoje, em meio a tantas tecnologias e em um mercado altamente competitivo, um cliente se depara com diversas dúvidas e problemas ao buscar um imóvel, seja para locação ou para compra. Essas questões poderiam ser facilmente resolvidas pelas imobiliárias, mas muitas vezes os clientes não recebem esse suporte – quando, por vezes, até desconhecem que poderiam tê-lo.
Neste artigo, você vai conferir a opinião de Ernani Assis, CEO da eXp Brasil, uma das imobiliárias com o crescimento mais rápido do mundo e com presença em mais de 15 países, em relação ao que a sua imobiliária precisa entender a fim de obter reais diferenciais competitivos. Como poderá ver, pode ser mais simples do que parece ao observar e aprender com toda a jornada do seu cliente.
Você encontra o conteúdo na íntegra no segundo episódio da FixLive, que traz lives com debates de grandes profissionais e empresas do setor imobiliário para que você possa ficar por dentro das últimas tendências.
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Diferencial competitivo – Jornada do cliente: o que mais você pode resolver para seu cliente?
De forma resumida e bem direta, o que todo cliente busca, seja no setor imobiliário ou em qualquer outro tipo de mercado, é ter seu problema resolvido. Quando uma imobiliária deseja se posicionar no setor com vantagens competitivas perante seus concorrentes, ela precisa entender quais as dores de fato de seu cliente para poder atender com assertividade suas necessidades nos mais diferentes âmbitos. Ainda hoje, existem muitas empresas que não focam em seus clientes, logo, não conseguem atender suas expectativas, por mais simples que sejam. Afinal, não os conhecem.
“Muita gente acha que atender em 360 graus as necessidades de seus clientes é feito apenas com tecnologia. Eu diria que sim, tecnologia é parte fundamental hoje em dia desse processo, mas não é tudo. Mais importante que isso, antes de mais nada, é preciso entender caso a caso as reais necessidades do seu cliente”, diz Ernani.
E isso está bastante atrelado a experiência que ele terá com sua imobiliária. O cliente encontrou o que buscava? Você buscou saber suas queixas para entender onde há espaço para melhorias? Em qual etapa do processo você pode investir mais (seja tempo ou dinheiro) para melhorá-lo?
Contudo, ainda que a tecnologia exerça um papel fundamental nesse contexto, Ernani conta que os processos analógicos podem ser essenciais e não devem ser negligenciados. Pelo contrário: no contexto do mercado imobiliário, por exemplo, esses processos precisam de atenção e constantes melhorias a fim de mapear todos os pontos de contato do cliente com sua imobiliária. Se isso não é feito hoje por muitas imobiliárias, como comentado no início do texto, ter os processos analógicos bem cuidados e em constante evolução, junto a tecnologia, já será um diferencial competitivo para sua imobiliária.
Por isso, vale a pergunta: quais desses processos analógicos você pode entregar bem? Para Ernani, se você depender apenas de processos digitais, você não vai conseguir entregar todas as soluções para as diferentes necessidades dos seus clientes, ainda mais quando falamos sobre compra de imóveis no mercado secundário. Na compra de um imóvel, o cliente quer ver a vista, a posição do sol, quer andar no elevador, ver a vizinhança, enfim, ter uma real experiência. Ainda que ferramentas tecnológicas tenham auxiliado nessa questão, por exemplo, em tempos de pandemia, dificilmente substituirá o ‘processo analógico’ de trazer o cliente para o local de fato.
Diferencial competitivo – Sem achismos: conheça o perfil do seu público
É preciso ser muito cauteloso ao ‘achar’ o que o consumidor quer. “Precisamos parar de ser profetas e virarmos historiadores”, brinca Ernani. Em meio a tanta tecnologia, na forte ascensão da era da informação e das transformações digitais, por que não utilizar os dados a nosso favor? Fazer dessa estrutura de dados, processos, e desses processos, melhorias e diferenciais competitivos para sua imobiliária.
Hoje em dia, há consumidores que chegam para comprar um imóvel sabendo até mais que o próprio corretor ou imobiliária. E isso não é um problema. Se a sua imobiliária possui presença digital para alcançar seus clientes nos diferentes pontos de contato com seu negócio, é até esperado que isso aconteça e vai facilitar parte do seu trabalho. O que as imobiliárias que buscam diferenciais competitivos precisam se perguntar é: o que eles não sabem? Onde é possível trazer contexto e informação para surpreendê-los ou simplesmente trazer a solução para sua necessidade/dor?
Trazer as vantagens da localização ou mesmo opinar sobre vetores de crescimento (ou decrescimento) naquela região no ponto de vista de desenvolvimento imobiliário? Ou simplesmente um auxílio jurídico? Ainda que ele venha com as informações de praxe do imóvel, é preciso buscar uma proposta de valor para entregar. Serviço é segurança, é confiança, algo que a tecnologia pode complementar, mas não substitui as sensações e benefícios que uma tratativa olho no olho pode trazer.
Ao abordar questões que não envolvem diretamente a tecnologia, Ernani lembra que há empresas grandes no mercado que obtêm seu diferencial competitivo devido a uma boa e estruturada área logística, por exemplo, e nem tanto por vendas online em marketplaces. Logo, a tecnologia não é a chave única do sucesso, mas com certeza será uma aliada essencial para seu sucesso a fim de obter reais diferenciais competitivos no mercado imobiliário.
“Hoje em dia, precisamos de processos mais ágeis e de uma ‘educação’ sendo entregue de forma moderna, diferente”, afirma. Já se questionou em relação ao formato no qual você se comunica com seus clientes? É de fato efetivo? Que outras maneiras você pode explorar para se comunicar com seus clientes? Por onde você busca conhecê-los mais? Por onde eles te conhecem mais? Com as crescentes formas de consumo de conteúdo, há diversos caminhos a se explorar para aprender mais sobre seu cliente, alcançar novos, e se comunicar com eles de forma fácil, interessante e modernizada.
Por fim, uma importante reflexão que trazemos. Olhe para seu negócio: o que é possível fazer para dar continuidade na melhoria dos produtos e serviços que você já oferece e ainda ganhar vantagem competitiva no mercado? Investimento em processos analógicos? Nos processos digitais? Ou na melhor integração entre os dois? Saiba mais sobre as imobiliárias omnichannel.
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Nesse contexto, a Fix também tem investido para auxiliar imobiliárias a terem seu diferencial competitivo e trazerem agilidade em seus processos e a resolver parte desse processo. Há muitas ‘dores’ e necessidades no processo de locação ou compra de um imóvel. Por isso, a FixLive, por exemplo, nasceu com o intuito de ser um canal de comunicação entre todos envolvidos no setor para trocar melhores práticas, experiências e muito mais para fomentar o crescimento saudável e contínuo do setor.
E não só por meio de conteúdo, mas também trazendo agilidade para algumas etapas desta cadeia, em especial nos cuidados com os proprietários dos imóveis, seus imóveis e com as imobiliárias parceiras. Quer saber como? Clique no banner abaixo e venha conversar com a gente!
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