A pré-venda para o mercado imobiliário é algo muito importante, já que é a responsável por facilitar o trabalho dos corretores. De fato, existem diversas etapas que devem ser consideradas durante um lançamento imobiliário. E quando os interessados são trabalhados de uma maneira específica, as vendas se tornam mais rápidas.

Empresas do setor da construção civil gastam uma boa parte do orçamento com campanhas publicitárias. Isso geralmente começa ainda antes do pré-lançamento imobiliário. É uma forma de testar o mercado e descobrir se o número de interessados no novo empreendimento é interessante.

A pré-venda é uma questão importante para o setor imobiliário. Empresas podem montar equipes específicas para trabalhar com esta questão. A partir disso, fazem o primeiro contato com aqueles que demonstraram algum interesse na compra de um imóvel. O que é pré-venda para o mercado imobiliário? Descubra a partir de agora!

O que é pré-venda para o mercado imobiliário?

A pré-venda no mercado imobiliário acontece quando um profissional faz o primeiro contato e qualifica o lead. Em seguida, repassa as informações para a equipe comercial, mas somente as melhores oportunidades. Os clientes em potencial são contatados primeiro e isso agiliza o processo de vendas.

Dessa forma, a pré-venda no mercado imobiliário é algo que faz parte da cultura do mercado da construção civil. Serve para filtrar as melhores oportunidades e agilizar o processo de vendas, que costumeiramente é longo. A partir disso, os corretores podem focar suas atuações em pessoas com mais interesse em fazer uma compra.

Em suma, a pré-venda no mercado imobiliário é algo que auxilia o time comercial no processo de venda de imóveis. Os corretores conseguem trabalhar com mais tranquilidade e focar naqueles que realmente estão dispostos em investir. Afinal, a venda de um imóvel necessita de amadurecimento, não é um processo rápido.

Benefícios da pré-venda para construtoras e incorporadoras

Empresas que possuem um time qualificado, capaz de identificar os leads e observar os que estão mais próximos de uma compra, essa equipe pode fazer total diferença em uma empresa. Em suma, o pré-vendas consegue filtrar boas oportunidades de vendas e agilizar a abordagem.

De fato, é frustrante a vida de um corretor de imóveis que passa o dia inteiro tentando contato com possíveis compradores de imóveis, mas só ouve não como resposta. Mas, o pré-vendas não deve descartar leads completamente, no futuro talvez sejam boas opções para vendas.

Dessa maneira, a performance da equipe comercial será melhor, porque quando todos os leads são enviados para o time de vendas é normal que surjam reclamações como:

  • Ele não estava qualificado;
  • O lead não fez cadastro na campanha;
  • Não apresentou interesse pelo produto.

Além disso, os feedbacks anotados pela equipe de pré-vendas consegue auxiliar a equipe de marketing. É uma forma de se livrar de informações genéricas, para isso é necessário que o time seja bem treinado e então possa entregar os melhores resultados.

Integração entre marketing e vendas

Entenda a importancia da pre venda para o mercado imobiliario

As equipes de marketing e de vendas das empresas podem entrar em conflito. O primeiro diz que gera boas oportunidades, enquanto o segundo reclama que os leads não são qualificados o suficiente. Então, como melhorar essa condição? É neste momento que entra o estilo de pré-vendas.

O atendimento aos leads passa a ser algo mais ágil e os resultados das campanhas se tornam melhores. É possível até mesmo que exista uma unificação entre os times de marketing e de vendas. O time comercial pode se dedicar apenas aos leads mais interessantes, fazendo com que a taxa de conversão seja maior.

Enquanto isso, o marketing consegue lidar com indicadores mais confiáveis, já que o lead é qualificado pelo pré-vendas. Enfim, o marketing consegue trabalhar melhor suas campanhas e a empresa sai ganhando de diferentes maneiras.

Erros que o pré-vendas imobiliários deve evitar

Nem todos os leads disponíveis avançam de etapas. É comum que as construtoras distribuam e-books em seus sites e que exijam a informação de um e-mail para liberar o download. Isso pode produzir leads não tão interessados em uma compra.

O time de pré-vendas deve abordar estes leads e identificar qual é a verdadeira intenção deles. Contudo, algumas atitudes podem prejudicar ainda mais, enquanto outras são benéficas. Por isso, confira exemplos de erros que devem ser evitados no setor de pré-vendas de imóveis:

1.     Não produza e-mails longos

O pré-vendas pode trabalhar com a entrega de e-mails, sempre com o objetivo de aumentar as conversões. Só que os textos não devem ser longos demais, já que as pessoas não estão dispostas a perder tempo lendo algum conteúdo que não lhes interessa.

É melhor que o pré-vendas opte por e-mails curtos e diretos, daqueles que os destinatários conseguem responder pelo celular. Apenas algumas linhas a mais podem fazer com que a pessoa deixe para responder depois.

O e-mail entregue aos leads deve ser claro, simples e objetivo. Uma dica importante: evite perguntas por e-mail, faça no máximo uma.

2.     Não insistir com clientes que possuem o perfil ideal

Se o time de pré-vendas monitorou uma pessoal e identificou que ela tem o perfil ideal para a compra de um imóvel, não deve se contentar com uma resposta negativa. O período de prospecção pode ser um pouco longo. Mas, caso não exista interesse, tente descobrir o motivo.

Existem algumas questões importantes que podem fazer uma pessoa desistir da compra de um imóvel, por exemplo:

  • O lead ainda não sabe qual é o bairro que pretende morar;
  • Não possui recursos suficientes para ir adiante;
  • A compra de um imóvel não é uma prioridade.

Estes são apenas alguns dos pontos que determinam a falta de interesse, ainda mais se estiverem combinados.

3.     Faça uma avaliação de indicadores de atividade

É mais interessante medir quantas conversas o profissional de pré-vendas teve durante o dia do que quantas ligações ele tentou. É importante medir questões que contribuem para os lucros da empresa, e não somente tentativas. Por isso, é melhor evitar o que não traz lucros.

Descartar leads é interessante?

Quando o time de pré-vendas descarta um lead, geralmente é especificado o motivo dessa ação ter sido tomada. Ainda assim, é preciso desenvolver algumas classificações quanto aos leads. Por exemplo, aqueles que pensam em comprar nos próximo três meses não devem ser tratados da mesma maneira do que aqueles que pensam em comprar dentro de seis meses.

Entregar o mesmo conteúdo para todos os leads torna genérico esse processo. Portanto, não adianta abastecer da mesma forma interessados em comprar com o Minha Casa Minha Vida e pessoas que desejam imóveis de alto padrão.

O time deve identificar as principais necessidades dos prospects, descobrindo qual é o momento ideal para sugerir um imóvel. Em suma, é uma maneira de tornar mais rápidas as etapas do funil de vendas. Mas, isso acontece somente com uma comunicação personalizada.

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