Lidar com objeções dos clientes ao negociar a venda de um imóvel é praticamente inevitável. Isto porque tanto comprar quanto vender um imóvel é um momento de grande importância para quem está “do outro lado do balcão” e, também, especial para o comprador. É por isso que você, vendedor, precisa estar atento para saber como lidar com as objeções dos clientes a fim de se sair bem na hora decisiva.

Isso porque todo o processo de compra de uma casa ou apartamento, para o consumidor, é extremamente valioso e precisa ser analisado com muito cuidado e responsabilidade. Sendo assim, é certo que no decorrer das tratativas o comprador venha a ter inúmeras dúvidas referentes à venda do imóvel. 

Para isso, é preciso que o vendedor esteja preparado para responder todas as perguntas e objeções que o cliente venha a ter em relação ao imóvel que está sendo vendido. Conforme essas questões vão sendo respondidas, uma sensação de maior segurança e confiança é repassada para o comprador, aumentando a chance concreta de vendas

Confira algumas dicas sobre como lidar com as objeções dos clientes na hora de vender um imóvel:

Para vender um imóvel é preciso ter pleno conhecimento de seu ambiente 

É preciso que o vendedor esteja super bem inteirado sobre o imóvel que ele está vendendo antes de iniciar definitivamente as tratativas com o cliente. Isso porque, como já citado anteriormente, certamente o comprador fará uma série de perguntas que precisam ser respondidas com atenção para não desencorajar a compra. 

Imagine que você, vendedor, está vendendo um imóvel do qual não conhece nem a planta baixa. Neste caso, qualquer objeção por parte do comprador, por mais simples que seja, pode acabar sendo respondida de maneira precipitada e até mesmo errada. Assim, não repassando a segurança que um cliente precisa ter naquele momento. 

Em primeiro lugar, é preciso que o vendedor conheça todos os principais pontos do imóvel que está sendo vendido. Dessa forma, ele conseguirá não apenas responder a todas as dúvidas do cliente. Mas, também, apresentar aquelas partes de destaques da residência que podem agregar ainda mais valor e concretizar a venda.

O impasse do “preço alto” na venda de imóveis 

Comprar um imóvel costuma ser um momento marcante na vida de muitas pessoas que, na maioria das vezes, se programaram anos e anos para conquistar aquele cantinho que será o seu lar. Sendo assim, é extremamente comum que na primeira, segunda ou terceira visita de residências, comecem a surgir aquelas objeções de “preço muito alto”. 

É aí que entra o papel do vendedor, que deve conduzir o cliente pelo apartamento e mostrar para ele que os benefícios trazidos pelo local não só justificam o preço como, também, podem acabar sendo até mesmo uma economia. Dessa forma, o preço pode passar de um “obstáculo” para uma “segurança” aos olhos do comprador. É um dos truques na venda de imóveis. 

Em primeiro lugar, é preciso que o corretor também apresente ao seu cliente todas as possibilidades de pagamento que poderão aliviar o momento da compra. Aliás, existem inúmeras formas de se pagar um imóvel, seja dando uma entrada à vista e financiando o restante ou, até mesmo, assumir parcelas mais altas ao longo dos meses. 

Conheça bem a localização do imóvel que será vendido 

É importante que o vendedor conheça não somente todas as nuances do imóvel que está sendo vendido como também o seu entorno, a sua localização geográfica e como isso poderá agregar valor na hora da venda. Sendo assim, você poderá argumentar com o comprador quando as objeções referentes à localização começarem a surgir. 

Imagine que você está apresentando imóvel para o seu cliente e ele, apesar de se mostrar interessado na residência, alega que ela acaba ficando muito longe da creche das crianças. Contudo, ao conhecer bem a localização do ambiente, você pode mostrar ao comprador que há uma ou duas creches que também são próximas da residência. 

Dessa forma, o vendedor não apenas “solucionou” um dos problemas que poderia vir a ser um empecilho na hora de vender o imóvel, como também apresentou alternativas para o comprador. Por fim, o que inicialmente poderia ser um impasse na hora de concretizar a venda, acabou se tornando um ponto de destaque da residência. 

Ainda na questão de mostrar ao cliente os principais pontos positivos do imóvel, é interessante que o corretor conheça os principais interesses do consumidor. Na hora apresentar a residência, por exemplo, é importante que você saiba onde o comprador trabalha. 

Isso porque, caso o imóvel seja próximo ao trabalho do cliente, justifica-se até mesmo um investimento mais alto por parte do comprador, já que ele acabaria economizando tempo e dinheiro com transporte. Por fim, sabendo das demandas do consumidor, será mais fácil argumentar e passar tranquilamente pelas objeções feitas. 

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Imóvel não condiz com as necessidades 

É extremamente comum que, na hora em que o vendedor está apresentando o imóvel para o cliente, ele argumente dizendo que a residência “não era muito bem o que ele estava procurando” ou que “não condiz com as necessidades”. Contudo, como já dito anteriormente, conhecer as demandas do comprador pode ajudar durante a venda de imóveis. 

Para superar uma objeção como essa é importante que você seja não apenas sensível como também muito claro com o cliente, apresentando com detalhes, novamente, todas as principais características do imóvel. Em seguida, atente-se a pontos da casa que possam ser facilmente solucionados para atender a demanda do comprador. 

Imagine que o cliente está procurando um apartamento que tenha uma cozinha em conceito aberto, integrado com a sala de estar e jantar. Pode ocorrer que o imóvel que está sendo vendido não tenha essas características em sua planta original, mas que com alguns ajustes possa se adequar à essa demanda do consumidor. 

Nesses casos, apresente ao cliente as mais diversas soluções para que aquele apartamento possa ter um conceito aberto. Às vezes, a simples quebra de uma parede ou mudança de móveis naquele espaço pode fazer com que sala e cozinha possam se interagir em um conceito aberto, o que ajuda na hora de vender um imóvel. 

O mesmo acontece quando o cliente argumenta dizendo que a residência seria muito pequena para todos os móveis que ele pretende colocar ali. Entretanto, conhecendo bem a planta da residência, o vendedor pode apresentar soluções arquitetônicas, como uma cama retrátil por exemplo, ou também logísticas, como a mudança de quartos. 

Na hora de vender um imóvel, aprenda a escutar o cliente 

Na hora de vender um imóvel, é importante que você esteja disposto a escutar todas as opiniões e reivindicações do cliente. O que os consumidores mais querem na hora de comprar uma residência, é serem atendidos por um corretor que o ouça com atenção e busque atender a todas as suas demandas.

Em primeiro lugar, sempre pergunte pela opinião do comprador, se mostre interessado em conhecer as suas reivindicações para conduzi-lo melhor na hora de vender o imóvel. Em seguida, tenha uma postura mais amigável, seja humano e sensível, mostrando a ele que você também já esteve em seu lugar e sabe da importância de comprar uma residência. 

Por fim, enquanto apresenta o imóvel ao cliente, não insista de uma maneira que venha deixá-lo desconfortável na hora da compra. Contudo, faça questão de apresentar todas as possíveis soluções para que aquele ambiente se enquadre em todas as suas necessidades.

Venda de imóveis: é como lidar com sonhos

Acima de tudo, lembre-se que a venda de imóveis é como lidar com o sonho de consumo de muitas pessoas que tiveram que batalhar muito para finalmente conseguirem comprar uma residência. Aliás, faça questão de deixar isso bem claro para o cliente, para que ele saiba que você leva muito a sério a venda de uma residência.

Dessa forma, entendendo as demandas do cliente, agindo de maneira amigável e apresentando à ele as mais diversas soluções, você poderá ter sucesso na hora de concretizar a venda de um imóvel. Por fim, haja com respeito e transmita segurança ao seu cliente.

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