Vender é algo que envolve jogo de cintura, boa abordagem e algumas doses de conversa e esclarecimento. É uma tarefa que necessita de técnicas específicas para não parecer desespero e até oportunismo. Quando o assunto é a venda de imóveis é comum que surjam dúvidas do tipo: “devo insistir na venda do imóvel?” ou “como não parecer inconveniente?”

Nem todo mundo que pede orçamentos ou faz perguntas sobre determinado imóvel tem condições ou vai de fato comprá-lo. É comum que se façam pesquisas de mercado, levantando preços e informações antes de decidir pela compra. Por isso, ir com muita sede ao pote pode ser um tiro no pé de corretores, os principais profissionais nessa especificidade.

Com o intuito de aprimorar a prática de venda de imóvel, elaboramos algumas dicas que consideramos primordiais para ser bem sucedido na prática. É possível insistir na venda do imóvel sem parecer inconveniente. Vamos às dicas!

Organize-se e seja precavido

Insistir na venda do imovel

Ser uma pessoa organizada em geral já é um bom sinal, ajuda a evitar problemas desnecessários. Quanto o assunto é profissional, mais especificamente quando se trata de um corretor ou vendedor de imóveis, esse é um requisito fundamental. Isso porque provavelmente você vai lidar com dezenas de possíveis clientes. É importante que esteja sempre a postos e precavido para qualquer situação.

Um primeiro ponto a ser considerado é organizar a sua carteira de clientes. Há quem o faça por meio do tradicional papel e caneta, e há quem prefira meios digitais como aplicativos e softwares de computador. Existem alguns recursos que podem te ajudar nessa tarefa. 

O próprio excel pode ser muito útil, pois é possível cadastrar dados de seus clientes, separá-los por categorias, fases de venda, entre outros. Também é possível usar um software de gestão de clientes, caso prefira. Caso a sua imobiliária não seja adepta das ferramentas de inovação tecnológica, é preciso se atualizar.

Uma vez que os seus contatos estiverem organizados, vai ficar mais fácil saber quando entrar em contato, quando será a hora de mandar um e-mail, um sms e até uma mensagem no whatsapp. Assim, você evita situações desconfortantes como entrar em contato com clientes dois dias seguidos, por exemplo. Nada mais chato do que ser o vendedor que tem o costume de insistir na venda do imóvel.

Além da organização, um bom vendedor está sempre precavido. Se no seu atendimento você vai precisar de cópias de documentos, porque deixar para fazer isso quando estiver com o cliente e fazê-lo esperar? Já deixe tudo separado antes. O mesmo vale para possíveis dúvidas do cliente, é importante que você saiba responder a todas as questões referentes ao imóvel, sem precisar ficar olhando arquivos ou perguntando a terceiros.  

Funil de vendas

Qualquer profissional que atue com vendas precisa entender a jornada de compra dos seus clientes, ou o que é conhecido por funil de vendas. Essa é uma ferramenta estratégica que separa os clientes em diferentes estágios dentro da sua jornada de compra. Ele pode ser simbolizado por um funil mesmo, quanto mais no fundo estiver o potencial cliente, mais próximo ele estará da compra de um produto ou serviço.

Geralmente, existe uma classificação do funil de vendas elaborada por profissionais de marketing que é dividida em quatro etapas. A primeira sendo a descoberta, quando o cliente te encontra. O segundo passo é o reconhecimento, quando ele entende a própria necessidade. Já em um terceiro momento, ele decide que precisa resolver aquele problema, essa solução pode ser a compra de um imóvel, por exemplo. E, por último, a etapa da ação, quando ele de fato compra.

Clientes por categorias

Uma técnica que pode ser de muita utilidade para vendedores e corretores de imóveis é a categorização de clientes. Quando você for organizar sua carteira de clientes, separe-os por categorias de acordo com perfis e estágios no funil de vendas. Evite documentos com todos os seus possíveis compradores, pois cada um tem uma especificidade diferente.

Talvez não seja adequado ter a mesma abordagem com um cliente que ainda está na primeira etapa do funil e com um que já esteja na etapa três. Para fazer essa separação, corretores costumam usar a seguinte classificação: prospects, clientes ativos, inativos e ex clientes. Essa técnica faz com que o seu tempo seja otimizado e muito melhor utilizado.

Saiba as necessidades do cliente para evitar insistir na venda do imóvel  

Ponto essencial para que a venda de imóvel seja bem sucedida é conhecer as reais necessidades do seu cliente. Aqui, é importante que se estabeleça um diálogo aberto para que você, enquanto vendedor, possa captar o que a pessoa precisa. Assim, é possível evitar de oferecer a solução errada à pessoa e a venda não se concretizar.

Por exemplo, o seu cliente é casado e tem dois filhos. Só com essas informações você consegue entender o que seria ideal para ele: um apartamento com pelo menos dois quartos, três para ser ainda mais preciso. Vamos supor que ele se encaixe em uma faixa de renda baixa. Esse dado vai conseguir apontar quais imóveis ele seria capaz de pagar. Os detalhes são importantes.

Sabendo o que o cliente precisa, certamente será possível ter mais sucesso na venda. Nesse sentido, estreitar a relação cliente e vendedor se torna necessária, pois ambos estão interessados na realização dessa negociação. Um ponto que deve ser levado em consideração é o acompanhamento do cliente, mesmo tendo uma negativa como resposta. Se ele não consegue hoje, será que daqui seis meses, um ano, a situação melhorou? Não tem como saber se você não manter contato! Sem precisar insistir na venda do imóvel.

Paciência é fundamental para evitar insistir na venda do imóvel

Insistir na venda do imóvel

Quando uma pessoa está interessada em comprar um imóvel, antes de efetivar essa ação, ela vai passar por muitas etapas. Esse processo não acontece da noite para o dia e envolve uma série de burocracias. Por isso, um vendedor de sucesso precisa exercitar a sua paciência para evitar insistir na venda do imóvel. É claro que todo vendedor está interessado em realizar a venda e ganhar dinheiro com isso, todo mundo precisa ganhar a vida. No entanto, se não houver paciência, tudo fica mais complicado.

Um dica interessante para corretores e vendedores é não focar tanto na venda e prestar mais atenção nas etapas desse processo. Focar em cada etapa faz com que cada uma delas tenha mais chance de sucesso. Se o momento pede que você visite e mostre um imóvel ao cliente, faça isso da melhor forma que puder. Nada de ser apressado, provavelmente o cliente quer ver cada detalhe do seu possível futuro lar. Explique e mostre cada canto como se fosse para você.

Se você mandou um e-mail hoje para um cliente, espere pelo menos uma semana para mandar outro. É deselegante ficar muito em cima e pode fazer com que o efeito seja contrário.

Falar mal da concorrência não garante a venda do imóvel

Diante de um mercado competitivo como o imobiliário, não é difícil que vendedores caiam na armadilha de ficar falando mal da concorrência. Essa é uma estratégia limitada e que não garante a venda do imóvel. Antes de tudo, é preciso entender que melhor que falar mal é fazer uma análise de concorrência da imobiliária ou incorporadora que ocupa esse papel.

Uma vez que você fizer essa lição de casa, vai saber quais são os seus pontos fortes e fracos, assim como também vai compreender os da concorrência. Essa é uma medida inteligente que não vai deixar você com um ares de inveja e fofoca por estar falando mal dos outros. Até porque não será preciso falar mal, apenas ressaltar os pontos fortes da sua imobiliária que podem ser considerados fracos na concorrência. 

Se a concorrência não oferece, por exemplo, uma busca eficiente no site e o seu oferece, por que não ressaltar esse ponto? Caso a pessoa decida entrar em contato com o seu antagonista, ela vai descobrir esse problema sozinha. Partindo do pressuposto de que a ética deve prevalecer, em algum momento pode ser até que você indique a concorrência. Isso caso ela possa suprir uma necessidade que você não consiga. 

Persista, mas não seja chato ao insistir na venda do imóvel

Insistir na venda do imóvelSabe quando você entra em uma loja e o vendedor fica te perseguindo pelos corredores, mesmo que você tenha dito que está apenas olhando? Essa sensação de inconveniência é o que precisa ser evitado para que a venda de imóvel seja bem sucedida. Não adianta ficar muito em cima do cliente, pois ele pode fugir de você simplesmente porque se sentiu acuado. 

No lugar de insistir na venda do imóvel, pense em persistência. Pode parecer a mesma coisa, mas existe uma fina linha que divide uma coisa da outra. Insistir está mais ligado a uma maneira mais improdutiva, na qual se apela ainda que a outra parte tenha deixado o não bem claro. Insistir é como bater na mesma tecla o tempo todo. Já a persistência carrega um caráter mais ameno, é saber até onde ir. Você pode inovar a abordagem na tentativa de persistir, por exemplo. 

Diante de todas as questões apresentadas nesse texto, é importante ficar claro que um corretor de imóveis de sucesso precisa de estratégia. Sair da zona de conforto, estudar novas práticas e aplicá-las é fundamental. Tente incorporar as sugestões no seu dia a dia que em breve os resultados devem aparecer.

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